| 11月3日消息，戴尔公司日前已经下发内部邮件，宣布授权中邮器材旗下的中邮通信设备有限公司为商用渠道产品“全国范围内的合作伙伴”，即我们一般意义理解上的总代理。
戴尔首个商用产品官方总代现身
新浪科技获悉的一份戴尔公司内部邮件显示，戴尔中国公司副总裁兼渠道部总经理过翔明(Felix ko)在10月23日对外发出了一封署名邮件。过在邮件中写道，“我们将于中邮通信设备有限公司在商用渠道产品上进一步加强合作，中邮通信设备有限公司将作为我们全国范围内(大陆地区)的合作伙伴”。
戴尔中国大陆及香港地区企业传播部总监张飒英说，她对此不知情，不发表评论。
戴尔公司由直销模式变革为直销加渠道的混合模式以来，戴尔为他的渠道模式起了个新名字，不叫“分销模式”，也不叫“代理模式”，而是叫“直接模式”，因此，戴尔给中邮通信的身份为“全国范围内的合作伙伴”，“合作伙伴”一次的概念过于宽泛，从中邮通信所扮演的角色的来看，它就是IT行业一般意义上的总代理。
中邮通信是第一家得到戴尔官方承认的总代理，此前，戴尔在商用产品领域的渠道布局只有戴尔中小企业解决方案中心。
首个官方总代出炉内情
除了中邮通信这个戴尔官方承认的“总代理”之外，渠道业内人士介绍，目前国内还有数家渠道商在扮演着灰色总代理的角色。
在戴尔开始做渠道之前，在商用产品市场，一直存在着灰色渠道销售戴尔的产品。戴尔凭借着它强势供应链管理及直销文化带来的高效率，使得其产品的成本一直很有竞争力，其中商用产品的报价与最终售价的差价很大，这吸引着很多渠道商愿意在没有市场促销费用、没有返点，甚至没有价格保护的基础上“炒货”卖戴尔。
戴尔的销售模式转成混合模式后，几家有实力的渠道商开始做戴尔的商用产品总代理，帮助戴尔压货以完成业绩增长指标，但这些渠道商除了中邮通信外，其他的均无官方身份。有渠道业内知情人士透露说，中邮通信在8月开始代理戴尔后，曾向戴尔进了价值1亿元的货，后来市场不景气，PC价格下降迅速，中邮通信的负责人曾和戴尔当时的渠道部总经理麦沛然开会讨论价格补偿的问题。
9月上旬，麦沛然离职，过翔明接任渠道部总经理一职。新上任的过翔明向一些代理商们承诺将对此前进的货进行价格补偿。知情人士说，中邮通信成了首批戴尔将进行价格补偿的代理商，但前提是再压2亿元的货，戴尔书面承诺继续进行价格补偿。
以上来自渠道商们的说法在某项细节上与事实有出入，但一个不容回避的问题是，戴尔在商用渠道管理方面，还没有找到一个适合自己的方式。对比联想、惠普对渠道的精细化管理，戴尔的渠道试验还有相当长的路要走，因为与渠道长期的共赢才是持续发展之道，短期为了业绩的压货并非长久之计。(立雄) |
